تأثیر معجزه آسای تایید اجتماعی یا social proof در فروش

چند بار شده که بعد از دیدن یک صف طویل از افراد، ناخودآگاه خودتان هم کنجکاو شده‌اید که وارد آن صف شوید؟ یا اینکه تجربۀ این را داشته‌اید که هنگام خرید از فروشگاه اینترنتی، در نهایت محصولی را خریده‌اید که امتیاز و نظرات مثبت آن بیشتر بوده است. واقعا چرا نظر و رفتار دیگران این‌همه روی تصمیم‌گیری ما تأثیرگذار است؟

ما بر خلاف تصورمان، نه دقیقا می‌دانیم چه می‌خواهیم و نه در تصمیم گیری مستقل عمل می‌کنیم؛ بلکه در بسیاری از موقعیت‌ها، دیگران برای ما تصمیم می‌گیرند. چگونه؟ با نشان دادن رفتار یا ابزار نظرشان راجع به یک محصول! ما نیز خودمان را با جریان غالب همراه می‌کنیم و همان تصمیم را می‌گیریم. 

این همان، تأثیر تایید اجتماعی در تصمیم‌گیری‌های کوچک و بزرگ روزانه ماست. تأیید اجتماعی یا سوشال پروف (social proof) یکی از با ارزش‌ترین نکات بازاریابی در هر کسب و کار، چه آنلاین و چه فیزیکی است. در این مقاله، می‌خواهم هم مفهوم و تأثیر آن در افزایش فروش محصولات و خدمات را توضیح دهم؛ هم به تکنیک‌های استفاده از آن اشاره کنم. 

تایید اجتماعی یا social proof چیست؟

دکتر رابرت سیالدینی، پایه‌گذار نظریه تأیید اجتماعی گفته است: "انسان ها برای انجام تصمیمات خودشان، به عقاید و اقدامات بقیه افراد اتکا می‌کنند."

اغلب ما در شرایطی که درباره تصمیم‌مان مطمئن نیستیم، اطرافیان‌مان را داناتر از خود می‌دانیم و به تصمیمات آنها اعتماد می‌کنیم. مثلا قبل از خرید یک محصول، ذهن شما، زمانی که متوجه می‌شود، افراد زیادی از این فروشگاه محصول موردنظرتان شما را خریداری کرده‌اند، شما را وادار به تکرار این عمل می‌کند. چرا؟ چون افراد دیگری نیز این کار را انجام داده‌اند.

اگر مقالۀ «با روانشناسی مشتری به قلب و ذهن او نفود کنید» را خوانده باشید، الان با مفهوم تأیید اجتماعی غریبی نمی‌کنید. در اثر تأیید اجتماعی، با مشاهده رفتار یکسان تعدادی انسان، متقاعد می‌شویم که انجام این عمل، خطری برایمان ندارد (!) و با خیال راحت‌تر تصمیم می‌گیریم. اما حالا این تأیید اجتماعی، social proof یا هر چیز دیگری که اسمش را می‌گذارید، چه ربطی به موفقیت و افزایش فروش شما دارد؟

تأیید اجتماعی چه تأثیری در فروش دارد؟

همانطور که در مقالۀ روانشناسی مشتری گفتیم، ذهن ما قبل از تصمیم‌گیری برای خرید، مدام برای غلبه بر ترس و استرسی که برایش ایجاد شده، به‌دنبال دلایل قانع کننده می‌گردد. تأیید اجتماعی، به‌صورت غیرمستقیم و ناخودآگاه باعث می‌شود این ترس و نگرانی کاهش یابد یا حتی از بین برود. به‌این ترتیب، تصمیمش برای خرید محصول قطعی می‌شود.

تأیید اجتماعی در ذهن مخاطب، باعث افزایش نرخ تبدیل آنها از مخاطب به مشتری می‌شود. اگر می‌خواهید، به‌جز تأیید اجتماعی، چه چیزی نرخ تبدیل را افزایش می‌دهد، مقالۀ «نرخ تبدیل چیست؟ 7 نکته برای بهینه سازی نرخ تبدیل» را مطالعه کنید.

خب حالا که فهمیدیم سوشال پروف، چه تأثیری در جذب مشتری دارد، در ادامه ببینیم، با چه تکنیک‌هایی می‌توانیم از تأثیرگذاری آن استفاده کنیم. 

تکنیک‌های استفاده از تایید اجتماعی

خب، فکرکنم به اندازه کافی توضیحات تئوری دادم. به نظرم دیگر نوبت آموزش قسمت‌های عملی و تکنیک‌ها رسیده باشد. در ادامه تکنیک های استفاده از social proof را به شما آموزش می‌دهم تا بتوانید تمامی نکاتی که تا اینجا یاد گرفتید را برای موفقیت کسب و کارتان به کار بگیرید:

1. از تأثیرگذاران و کارشناسان حوزه خودتان استفاده کنید

کارشناسان :

فرض می‌کنیم که شما وبلاگ پرتال را به عنوان یک منبع معتبر در زمینه آموزش‌ بازاریابی اینترنتی می‌شناسید (که البته امیدوارم واقعا اینطور باشد.) در چند روز گذشته به دنبال یک پنل پیامک مناسب برای اتصال آن به سایت‌تان بوده‌اید، اما نمی‌دانید که کدام پنل می‌تواند جوابگوی نیازهای‌تان با‌شد.

مثلا در یکی از مقالات ما، به نام شرکت "ملی پیامک" برمی‌خورید و می‌بینید که ما از آن به عنوان یک پنل پیامک قدرتمند اسم برده‌ایم. مطمئنا این موضوع به خاطر اعتبار بالایی که ما در ذهن‌تان داریم، تأثیر زیادی روی احتمال خرید شما از این شرکت دارد.

نمونه‌های زیر، دقیقا از تأیید متخصصان و کارشناسان است که مشتری را ترغیب به استفاده از خدمات این شرکت‌ها می‌کند:

تاثیرگذاران:

یا اینکه تصور کنید که شما یک خط تولید لوازم آرایش دارید. اگر از افراد تأثیر گذار حوزه خودتان، مثل صدف بیوتی (اینفلوئنسر آموزش آرایش و میکاپ) برای معرفی محصولات‌تان در اینستاگرام استفاده کنید، تعداد بالایی از مخاطبان بی برو برگرد محصول معرفی شده را می‌خرند.

پس به دنبال افراد تأثیر گذار در حوزه مربوط به خودتان باشید، با آنها مصاحبه کنید، رویداد برگزار کنید یا هرکار دیگری که باعث معرفی شما از طرف آنها می‌شود.

مثلا در نمونه زیر می‌بینید که فردی تأثیرگذار مانند رضا صادقی که یک سلبریتی است، خدمات رسپینا را معرفی کرده است:

2. از مشتریان بخواهید محصول شما را پیشنهاد کنند

طبق تحقیقات، 85 درصد مخاطبان برای خرید محصولات، به توصیه دیگران اهمیت می‌دهند! نمونۀ بارز آن در فروشگاه‌های اینترنتی است که قطعا می‌دانید بخش نظرات چه محبوبیت زیادی دارد. اگر هنوز تأثیر آن به شما ثابت نشده است مقالۀ «اهمیت فوق‌العادۀ نظرات آنلاین کاربران» را از دست ندهید.

یک نمونه آن که احتمالا آن را دیده‌اید؛ نظراتی است که مشتریان در وب‌سایت‌های فروشگاهی ثبت می‌کنند:

برای درک این یک مورد، نیاز به توضیح زیاد نداریم؛ چون بارها اتفاق افتاده که فقط با توصیه یکی از نزدیکان‌مان یا حتی چند کامنت آنلاین از افرادی که حتی نامشان را نمی‌دانیم، چند میلیون تومان از پولمان را برای خرید یک محصول صرف کرده‌‌ایم.

از کاربران‌تان بخواهید نظرش راجع به شما را در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارد. یا حتی خودتان هم می‌توانید نظرات آن‌ها را در صفحه یا بخشی از سایت فروشگاهی‌تان منتشر کنید. مثلا یک ویدئوی کوتاه از رضایت مشتری تهیه کرده و آن را در صفحه‌ای از سایت آپلود کنید. این روش یکی از ایده‌های عالی برای ویدئو مارکتینگ است.

3. نقاط عطف و میزان تقاضا را به اشتراک بگذارید

امروز لیست ایمیل کسب و کارتان به 2 هزار نفر رسید، شاید هم تعداد ثبت نامی‌های سایت به عدد 5 هزار نفر رسیده باشد. اصلا دیروز پانصدمین خرید سایت ثبت شد... هیچکدام از این موضوعات برای شما جذاب نیست؟ چه دیدی نسبت به کسب و کاری دارید که بیشتر از 500 محصول به مشتریان فروخته؟

در این روش صاحب کسب و کار باید اثبات کند، که برای خرید محصولات و خدماتش تقاضای زیادی وجود دارد. چطور؟ مانند همان مثال ابتدای مقاله؛ نمایش مواردی مثل بازدید یا تعداد فروش‌های امروز سایت، به مخاطب نشان می‌دهد که تعداد افراد بالایی متقاضی خرید از این سایت هستند. یا اینکه با رسیدن آمار به یک حد مشخص آن را منتشر کنید. 

با این تکنیک‌ها می‌توانید از تأثیر تأیید اجتماعی بهره‌مند شوید:

• نمایش محصولات فروخته یا ارسال شده در شبکه‌های اجتماعی
• نمایش تعداد افراد آنلاین در سایت به صورت لحظه‌ای
• نمایش تعداد فروش محصولات از روی پیشخوان مدیریت سایت
• رسیدن تعداد مشتریان یا دنیال کنندگان به آمار X
• رسیدن حجم فروش به X تومان

یکی از بهترین قسمت ها برای اشتراک گذاری این ارقام، بیو شبکه‌ اجتماعی‌تان است. درست مثل کاری که این دو سایت معروف در بیو توییتر خود کرده‌اند:

23 هزار مشتری در 90 کشور/ 7 هزار کسب و کار اعتماد کرده بیشتر از 140 کشور

یا یک نمونه دیگر از تأیید جمعیتی را در تصویر زیر می‌بینید. چیزی که می‌بینیم این است که SEMrush توسط سه تا از مشتریان بزرگش معرفی شده است و این همان تأیید جمعیتی است که اعتبار و مهارت شرکت را به دیگران نشان می‌دهد:

4. هشتگ مخصوص خودتان را بسازید

با ایجاد یک هشتگ اختصاصی و تشویق مخاطبان‌تان برای انتشار پست با آن، به مخاطبان جدید ثابت کنید، که شما یک کسب و کار محبوب و معروف هستید. کافی است یک مسابقه با چند هدیه مناسب برگزار کنید، تا مخاطبان شبکه‌های اجتماعی هشتگ مخصوص شما را استفاده کنند و اعتبار آن را بالا ببرند. حالا کافی است، در شبکه‌های اجتماعی و حتی سایت‌تان در مورد داستان این هشتگ، جوایز، رضایت مخاطبان و... صحبت کنید. 

5. مخاطبان را ترغیب کنید، که شما را معرفی کنند

تأیید اجتماعی به خودیِ خود تأثیر گذار است، اما اگر از طرف یک دوست به جای عده‌ای غریبه اتفاق بیفتد، فوق العاده است. به همین دلیل می‌گویم که روی دوستانِ دوستان خود سرمایه گذاری کنید. یعنی چه؟

یعنی مخاطبان‌تان را ترغیب کنید که شما را به دوستانشان معرفی کنند. یک مسابقه برگذار کنید و از آنها بخواهید پایین پست آخر 3 نفر از دوستان، همکارها یا همکلاسی‌هایشان را "منشن" کنند. یا اصلا از آنها بخواهید یکی از پست‌های تبلیغاتی جذابتان را در استوریشان قرار بدهند. 

حتی اگر مخاطبان فعالی در فیسبوک دارید، می‌توانید تبلیغات فیسبوک خودتان را متمرکز بر مخاطبانی کنید که دوستانشان شما را دنبال کرده‌اند. اگر ایده دیگری در مورد این راهکار ارزشمند سراغ دارید یا به ذهنتان می‌رسد حتما آن را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

اگر خاطرتان باشد، به این نکته در مقالۀ «10+1 فوت و فن‌ برای افزایش فروش در اینستاگرام» برای افزایش فروش، اشاره کرده بودیم. 

این یک نمونه از این مورد: 

6. محبوبیت، تأیید اجتماعی را به‌همراه دارد

چندسالی است که در اینستاگرام، به هر طرف نگاه می‌کنیم یک پیج خنده و سرگرمی می‌بینیم. مطمئنا ما همه آنها را follow نمی‌کنیم. اما انتخاب نهایی ما کدام است؟ معمولا پیج‌هایی است، که تعداد دنبال کنندۀ بیشتری دارند!

وقتی یک پیج با تعداد فالوور بالا می‌بینیم، ذهن با خودش می‌گوید: «این پیج خیلی معروفه، مطمئن باش 100 هزار نفر الکی دنبالش نمی‌کنن.» پس ما هم احتمالا آن را فالو می‌کنیم.

نکات تأثیرگذار در این نوع تأیید اجتماعی که می‌تواند باعث متقاعد کردن مخاطبان ما به خرید محصولات، شود، عبارتند از:

• تعداد دنبال کنندگان شبکه‌های اجتماعی مخصوصا اینستاگرام
• تعداد لایک و بازدید پست‌ها
• تعداد نظرات در پست‌ شبکه‌ اجتماعی یا صفحه محصول شما
• حتی رتبه الکسای سایت شما

و هر چیز دیگری که نشان دهد شما یک کسب و کار محبوب هستید.

کلام آخر؛ ارتباط مؤثر را فراموش نکنید

در نهایت، ارتباطات صمیمانه و مؤثر با مخاطبان و مشتریان چیزی است که همیشه به کمک‌مان می‌آید. اغلب چیزهایی که گفتیم، مانند پیشنهاد شما به دیگران، بدون یک ارتباط خوب با مخاطبان‌تان انجام پذیر نیست. دائما از آنها دعوت کنید سؤالهایشان را از شما بپرسند و مانند یک دوست واقعی درکنارشان باشید.

استفاده از نظرات فیک در سایت یا پیج، آمار فروش‌ دروغین، درج امتیاز در سایت، افزایش تعداد فالوورها با کمک ربات، کاری ندارد...اما هیچکدام از اینها نمی‌تواند جای یک نظر واقعی کاربر را بگیرد که بعد از ارتباط با شما یا استفاده از محصولتان، با شور و شوق تمام در مورد شما صحبت کرده است. فقط در این صورت است که ماندگار خواهید ماند.  

اگر فکر می‌کنید، این مطلب، کوچکترین فایده‌ای برای‌تان داشته است، خوشحال می‌شوم نظرتان را بنویسید.