معجزۀ هدایای تبلیغاتی در افزایش فروش

قبل از اینکه، وارد موضوع هدایای تبلیغاتی شویم، با هم گریزی به چند سال پیش‌، که الان برای‌مان به نوستالژی تبدیل شده است، بزنیم!

در زمان کودکی، هر وقت به همراه مادرم از جلوی بقالی محله رد می‌شدیم، به زور دست‍ش را به سمت مغازه می‌کشیدم تا برایم خوراکی‌های خوشمزه بخرد. از بین خوراکی‌ها، جذب آن‌هایی می‌شدم، که داخل بسته‌بندی‌شان جایزه‌های جالبی وجود داشت. شاید شما هم برچسب‌های آدامس POLA، جایزه‌های بامزۀ تخم مرغ شانسی یا پفک‌های جایزه‌دار زاغک نمکی را خاطرتان باشد!

بیش از همه، از دیدن اسکناس‌های تاشده درون بستۀ پفک نمکی هیجان زده می‌شدم؛ چون بلافاصه برای خرید یک پفک دیگر با آن پول، به مغازه برمی‌گشتم. خلاصه اینکه، هر بار، بدون صرف هزینه‌ای بابت هدایا، با ذوق و شوق فراوان آن خوراکی‌ها را می‌خریدم؛ به این امید که این بار چه جایزه‌ای نصیب من خواهد شد؟! اگر شما هم، سن و سال من را داشته باشید، قطعا تجربیاتی از این دست دارید.

این‌ها، همان هدایای تبلیغاتی هستند، که همیشه محرکی برای خرید محصول از یک برند خاص بوده‌ و هستند. قراردادن هدایای تبلیغاتی درون بسته‌بندی محصول یک استراتژی‌ فوق‌العاده برای افزایش فروش و به‌ دست آوردن وفاداری مشتری است. در این مقاله، به 5 روش برای سود بردن از این تکنیک تاثیرگذار اشاره خواهیم کرد، تا شما هم شاهد تغییرات مثبتی در فروش‌تان باشید.  

در ابتدا، ببینیم که این هدایای تبلیغاتی چه تاثیری بر روی مشتریان می‌گذارد و چطور باعث افزایش درآمد و بهبود جایگاه برند شما می‌شود. 

هدایای تبلیغاتی چه نقشی در افزایش فروش و برندینگ دارد؟

هر مشتری در هنگام خرید محصول یا خدمات شما، قطعا انتظاراتی در ذهن دارد. این انتظارات بر اثر تبلیغات شما، گفته‌های سایر مصرف کنندگان ، رسانه‌های اجتماعی و عوامل دیگر، شکل گرفته‌اند. در اینجا، بین تجربه واقعی محصول و انتظارات مشتریان شما سه حالت مختلف به وجود می‌آید:

حالت اول ) انتظارات مشتری = تجربه واقعی محصول مشتری راضی

اگر همه چیز خوب پیش برود و شما بتوانید انتظارات مشتری را برآورده کنید، از شما رضایت خواهد داشت؛ در این‌صورت احتمالا باز هم از شما خرید می‌کند. به‌علاوه، احتمال اینکه تجربه خریدش را با دوستان و اطرافیانش به اشتراک بگذارد، هم وجود دارد. همین موضوع، در بعد از مدتی باعث شناخته شدن برند شما، افزایش فروش و حفظ مشتریان خواهد شد. 

حالت دوم) انتظارات مشتری > تجربه واقعی محصول مشتری ناراضی مشتری ناراضی

اگر محصول شما، چیزی خلاف انتظارات و تصور مشتری باشد، به احتمال خیلی زیاد دیگر از شما خرید نمی‌کند؛ اما ماجرا به همین جا ختم نمی‌شود! یک مشتری ناراضی، با به اشتراک‌گذاری تجربه ناخوشایندش، می‌تواند بسیاری از مشتریان بالقوه و احتمالی شما را از بین ببرد. علاوه بر عوامل عمدی ایجاد نارضایتی، گاهی به‌صورت سهوی این شرایط برای مشتری ایجاد می‌شود؛ مثلا بسته سفارشی مشتری، با سهل‌انگاری اداره پست، با تاخیر تحویل داده شود. 

وجود این عوامل عمدی یا سهوی، مستقیما روی تجربه مشتری از محصول شما و برندتان تاثیر منفی می‌گذارد. به‌این ترتیب، برای حفظ مشتری سعی کنید، تا جای ممکن، جلوی این عوامل را بگیرید.

حالت سوم) انتظارات مشتری < تجربه واقعی محصول مشتری وفادار

اگر شما فراتر از انتظارات مشتریان ظاهر شوید، آن‌ها نه تنها از شما راضی خواهند بود؛ بلکه به برندتان به چشم یک قهرمان نگاه کرده و نسبت به آن وفادار خواهند بود! به قول "فیلیپ کاتلر"، پدر علم بازاریابی: «امروزه ساختن مشتری وفادار حتی از افزایش فروش هم مهمتر است!»

یک مشتری وفادار بهترین تبلیغچی برند شماست و نقش یک سرباز برای برند شما را ایفا می‌کند. هر مشتری راضی، می‌تواند 10 مشتری دیگر برای شما بیاورد و یک مشتری وفادار حتی بیشتر! مشتری وفادار، حتی اگر خودش به هر دلیلی، نتواند از محصولات شما استفاده کند؛ باز هم، آن را به اطرافیان خود توصیه می‌کند. 

خود شما هم احتمالا تصمیم خریدتان، بیش از تبلیغات، متاثر از نظر دیگران است. پس می‌بینید، که قدرت یک مشتری وفادار چقدر روی تصمیم‌گیری افراد برای خرید محصول یا خدمت شما تاثیرگذار است! 

اگر کاری کنید که مشتریان به هنگام خرید از شما هیجان زده بشوند، این کار باعث می‌شود آن‌ها تمایل بیشتری برای معرفی کردن برند شما به دیگران داشته باشند. قطعا ایده‌آل‌ترین حالت این است که مشتریان‌مان حامی برند ما باشند، اما لازمه‌اش این است که ما هم فراتر از انتظار مشتری ظاهر شویم؛ اما چطور؟

قراردادن هدایای تبلیغاتی در بسته‌بندی محصولات، یکی از بهترین روش‌هایی است، که با کمک آن می‌توانید فراتر از انتظارات مشتریان عمل کرده و به عنوان یک برند جذاب شناخته شوید. ما برای این کار دلایلی داریم، که در ادامه آن‌ها را با هم مرور می‌کنیم.

با استفاده از هدایای تبلیغاتی چه چیزهایی به‌دست می‌آوریم؟

• در مقابل یک هزینه جزئی، فواید زیادی برای‌تان دارد: بیشتر هدایای تبلیغاتی آیتم‌های ارزان قیمتی هستند، که نیاز به سرمایه زیادی ندارند؛ اما احتمال تکرار خرید را به میزان قابل توجهی افزایش می‌دهند. (در بخش بعدی مثال‌های بیشتری از هدایای تبلیغاتی ارزان قیمت می‌آوریم.)

• هزینه انتقال پیام به مشتری کاهش می‌یابد: هر هدیه تبلیغاتی یک پیام دارد؛ مثلا پیام پیشنهاد خرید مجدد، یا معرفی محصولات دیگرتان. وقتی شما این پیام را داخل بسته به همراه محصولاتتان ارسال می‌کنید، در واقع بدون هزینه این پیام را ارسال کرده‌اید و نیازی به صرف هزینه مجدد ندارید. 

• هدایای تبلیغاتی روشی عالی برای فروش محصولات و خدمات جانبی است: وقتی مشتری محصول شما را می‌خرد، شما دقیقا می‌دانید که او به کدامیک از محصولات دیگر شما احتیاج پیدا خواهد کرد. مثلا شخصی که از شما تلفن همراه می‌خرد، حتما به قاب و خدمات ریجستری هم احتیاج پیدا می‌کند. با هدیه دادن یکی از این موارد، سایر محصولات و خدمات‌تان را هم معرفی کنید.
• یک هدیه تبلیغاتی خوب می‌تواند وفاداری مشتریان را افزایش دهد: شما با دادن یک هدیه تبلیغاتی خوب به مشتریان‌تان می‌توانید حس ویژه و خاص بودن را به آن‌ها القاء کنید. مادامی که بتوانید این حس را درون آن‌ها زنده نگه دارید؛ آن‌ها نیز به شما وفادار خواهند بود.

شاید در نگاه اول این استراتژی بسیار ساده به نظر بیاید. مثلا هربار موقع ارسال محصول، چیزی درون جعبه می‌گذاریم و به مشتری می‌دهیم. اما صبر کنید! راه‌های متنوعی برای استفاده از این استراتژی، وجود دارد که در ادامه به 5 روش آن اشاره می‌کنیم. 

5 روش برای استفاده از هدایای تبلیغاتی در افزایش فروش

فرقی نمی‌کند کسب و کار اینترنتی دارید یا سنتی؛ شما هم می‌توانید از این استراتژی استفاده کرده و درآمد خودتان را با جذب مشتری و وفادار کردن آن‌‎ها افزایش دهید. 5 روش زیر، که نتایج آن روی بسیاری از فروشگاه‌ها ثابت شده، بهترین راه‌های استفاده از هدایای تبلیغاتی است. 

1- پیشنهاد تخفیف برای افزایش فروش

در این روش شما یک کارت تخفیف در کنار محصول‌تان می‌گذارید؛ یا اگر فروشگاه اینترنتی دارید، کد تخفیف‌تان را ایمیل می‌کنید. یادتان باشد برای هر پیشنهاد تخفیف، تاریخ انقضاء در نظر بگیرید. به دو دلیل: 

1. با محدودیت زمانی تخفیف، مشتری متوجه کیفیت محصول یا خدمات شما می‌شود.
2. با تعیین تاریخ انقضاء مشتریان حس می‌کنند اگر این فرصت را از دست بدهند، متضرر خواهند شد و احساس زیان همان چیزی است که همه ما ذاتا از آن فرار می‌کنیم!

شما می‌توانید در ازای معرفی شما توسط مشتریان، پیشنهادات مختلف تخفیف را به آن‌ها بدهید. مثلا

• 20 درصد تخفیف برای اولین خرید / یا خرید بعدی
• ارسال رایگان برای اولین خرید / یا خرید بعدی 
• 15 هزارتومان اعتبار اولیه (مانند کاری که اسنپ انجام می‌دهد.)

البته ما پیشنهاد می‌کنیم شکل‌های مختلف تخفیف را تست کنید، که ببینید در کسب‌‌ و کار شما، مشتریان به چه مدل تخفیفی بهتر واکنش نشان می‌دهد. اگر می‌خواهید، با تخفیف گذاری نتیجه مثبتی بگیرید، مقالۀ «12 ایدۀ تخفیف گذاری برای افزایش فروش» را از دست ندهید. 

2- ارسال نمونه محصول برای جذب مشتری

می‌خواهید مشتریان‌تان را سوپرایز کنید؟! پس یک نمونه محصول مجانی به آن‌ها بدهید! به همین سادگی! مثلا اگر یک فروشگاه اینترنتی فروش عسل دارید، نمونه کوچکی از محصولات‌تان را به‌صورت رایگان برای مشتری بفرستید. یا اگر محصول‌تان از نوع خدماتی است (مانند فیلم‌های آموزشی) قسمتی از آن را قبل از خرید، در اختیار مشتری قرار دهید. این کار مشتری را برای خرید مصمم خواهد کرد و یک روش عالی برای افزایش فروش اینترنتی شماست.

3- تاثیر هدایای کوچک برای افزایش فروش

هر کسی از گرفتن یک هدیه غیرمنتظره خوشحال می‌شود، مگر نه؟ استفاده از هدیه، هرچند کوچک، تاثیر زیادی روی مشتری می‌گذارد. چون از نظر علم روانشناسی، انسان هر عملی را که به آن پاداش داده شود به احتمال زیاد تکرار خواهد کرد. پس چه چیزی بهتر از تکرار خرید؟!

مثلا یک شرکت ترکیه‌ای به نام Galen Leather که تولیدکننده محصولات چرمی دست‌ساز است، در جعبه محصولاتش، یک بسته کوچک قهوه‎ ترک را به همراه چند عدد خودکار برای مشتریانش می‎فرستد.

این کار مشتریان را فوق العاده سوپرایز می‌کند و تجربه مثبت مشتری از برند را بالا می‌برد؛ چون نوشیدن قهوه ترک (درگیری حس چشایی و بویایی) در کنار استفاده از آن کیف چرمی (لامسه) تعداد بیشتری از حواس پنجگانه را درگیر می‌کند، پس مشتریان از نظر احساسی نقاط اتصال بیشتری را با برند تجربه می‌کنند در نتیجه احتمال تکرار خریدشان بالاتر می‌رود!

این هدایای کوچک، برای برندینگ از جمله برندینگ شخصی هم ایدۀ جالبی است. مثلا می‌توانید، یک عطر خاص مخصوص خودتان را درون بسته‌ها قرار دهید، یک گل طبیعی خاص را همیشه بفرستید. این کار، به مرور برند شما را نزد مشتری پررنگ می‌کند.

4- کارت‌های تشکر و نوشته‌های شخصی

یکی از جالب‌ترین هدایای تبلیغاتی یک کارت تشکر سفارشی یا متن دست‌نویس توسط خودتان است؛ چون این حس را به مشتری می‌دهید که برای او ارزش و اهمیت قائلید و جنبۀ انسانی‌تری به برندتان می‌بخشید. به‌این ترتیب، نوشتن یک متن تاثیرگذار قدم بزرگی برای حفظ مشتری و به‌دست آوردن وفاداری او برداشته‌اید.

اما چطور یک متن تشکر تاثیرگذار بنویسیم؟

• تا حد ممکن از نوشت‌افزارهای باکیفیت برای نوشتن نامه تشکر استفاده کنید. 
• با ذکر نام مشتری در ابتدای متن، او را خطاب کنید. ( مثلا بگویید: محمد حسین عزیز! )
• دلیل قدردانی خود را از مشتری بیان کنید.
• بهتر است به جزئیات تجربه‌ای که با مشتری داشتید، اشاره کنید و بگویید چقدر از ارائه خدمات به آن‌ها لذت برده‌اید. (این بخش یک فرصت فوق‌العاده برای القاء حس خاص بودن به مشتریان است.)
• متن را حرفه‌ای به پایان برسانید؛ مثلا می‎توانید از عبارت‌هایی مثل (با آرزوی بهترین‌ها، تندرست باشید و ...) استفاده کنید.
• یک امضا حرفه‌ای و تمام! در آخر هم یک کانال ارتباطی مثل ایمیل را درج کنید.

یکی از مثال‌ها در این زمینه موسسه "خانه توانگری طوبی" است، که در زمینه افزایش مهارت‌های فردی و سازمانی فعالیت می‌کند.

موسس این مجموعه دکتر علیرضا شیری، یکی از روانشناسان معروف کشور است، که برای افراد به بهانه‌های مختلف یک هدیه‌ همراه با نامه تشکر می‌فرستد.

5- به اشتراک‌گذاری تجربه خرید با دوستان

اگر به دنبال مشتریان وفادار هستید، باید رابطه‌تان را بعد از خرید هم با مشتریان‌ حفظ کنید. با یک مثال بحث را بازتر می‌کنم:

شرکت Frank Body در زمینه اِسکراب بدن، با استفاده از مواد ارگانیک مثل قهوه فعالیت می‌کند. این شرکت یک نوشته طنز آمیز از زبان محصول خودش را درون بسته‌بندی محصول قرار می‌دهد، که واقعا جالب است.

همانطور که در تصویر می‌بینید، در پایان این متن از مشتریان خواسته می‌شود، عکس این کاغذ را در اکانت شخصی‌شان در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک بگذارند. این شرکت با همین روش توانسته به‌خوبی مخاطب را با برند خودش درگیر کند و تعداد فالوورهایش را در اینستاگرام به 728 هزار فالوور برساند.

این مورد همان مسئله تأیید اجتماعی یا سوشال پروف را بیان می‌کند که در مقالۀ «تأثیر معجزه آسای تایید اجتماعی یا social proof در فروش» مفصل درمورد آن صحبت کرده‌ایم.

حرف آخر ...

هدایای تبلیغاتی سربازهای کوچکی هستند، که می‌توانند قلب مشتریان‌تان را با هیجان زده کردن آن‌ها فتح کنند و آن‌ها را یک عمر در کنار شما نگه دارند. در این مقاله، ما به معمول‌ترین ایده‌های استفاده از هدایای تبلیغاتی برای افزایش فروش و شناخته‌تر شدن برندتان اشاره کردیم؛ اما خودتان را به همین 5 مورد محدود نکنید! 

استفاده از هدایای تبلیغاتی یکی از راه‌های افزایش فروش است که در مورد آن صحبت کردیم. علاوه بر این، روش‌های دیگری برای افزایش فروش سایت فروشگاهی‌ تان وجود دارد که پیشنهاد می‌کنیم، آن‌‌ها را هم یاد بگیرید. 

شما می‌توانید خلاقیت‌های بسیاری برای اجرای این استراتژی بکار بگیرید و روش‌های مختلفی را تست کنید تا ببینید مشتریان کسب‌وکار شما کدام روش را بیشتر دوست دارند. هیچ‌گاه برای همه یک نسخه نمی‌پیچیم! 

در آخر، اگر تجربه‌ یا ایدۀ جدیدی در این زمینه دارید همین‌جا کامنت بگذارید. ما همیشه از شنیدن تجربیات و ایده‌های ناب شما لذت می‌بریم. منتظر بقیه مقالات ما برای افزایش فروش و تکنیک‌های جذب مشتری باشید.