تا الان روشی از بازاریابی را دیده‌اید که خود مخاطب را به سمت پیام تبلیغاتی و برند بکشاند؟ به نظرتان چطور ممکن است در این دنیایی که کاربران همه از تبلیغات و پیام‌های بازرگانی متنفرند، خودشان به سمت آنها بروند؟
با من در مقاله بازاریابی جاذبه‌ای همراه باشید تا همه چیز را در مورد این تکنیک نوین بازاریابی به شما آموزش بدهم. بعد از مطالعه این مقاله و اجرای راهکارهای آن، هزینه‌های جذب مخاطب‌تان در بلندمدت به شدت کاهش پیدا می‌کند.
بازاریابی جاذبه‌ای چیست؟
بازاریابی جاذبه‌ای، ربایشی یا درونگرا، روشی از بازاریابی است که از زمان ظهورش عملا یک انقلاب در دنیای مارکتینگ به وجود آورده. به زبان ساده، در این روش قبل از اینکه مشتریان اقدام به تصمیم‌گیری برای خرید محصول از شما کنند، با انتشار یک‌سری اطلاعات و محتوا، آنها را ابتدا به سمت برندتان جذب کرده، محتوای رایگان را در اختیارشان گذاشته و سپس به مشتری تبدیل‌شان می‌کنید. اجازه بدهید مثل همیشه با یک مثال موضوع را ساده کنم:
پرتال، سایت ما، یک سیستم سایت ساز و فروشگاه ساز است. در حالت عادی ما برای جذب مشتری به می‌توانیم کارهایی مثل تبلیغات بنری، تبلیغ سر چهارراه‌ها و... را انجام بدهیم. اما اگر کمی هوشمند باشیم، به سراغ بازاریابی جاذبه‌ای می‌رویم تا در زمان درست، در مسیر مخاطبان قرار بگیریم. چطور؟
با انتشار محتوا! در واقع مخاطبانی که احتمال دارد در آینده نیاز به خدمات ما داشته باشند، در سطح وب جملاتی مثل روش های طراحی سایت، «راهنمای راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی» و ده‌ها کلمه و عبارت دیگر را جستجو می‌کنند. خب ما هم با توجه به این موضوع روی همه آنها محتواهای متنی ارزشمند در سایت تولید کرده و سپس به لطف گوگل، وقتی کاربران آنها را جستجو می‌کنند، ما را دیده و وارد سایت‌مان می‌شوند.
همینطور برای مخاطبانی که ممکن است به چنین موضوعاتی علاقه‌مند باشند، در اینستاگرام هم محتوا تولید می‌کنیم تا به کمک اکسپلور اینستاگرام، هشتگ‌ها و... را در مسیر آنها قرار بگیریم. بعد از اینکه آنها را به رسانه‌مان جذب کردیم، پیشنهاد استفاده از سایت ساز و فروشگاه سازمان را داده و عملا بسیاری‌شان را به خریدار تبدیل می‌کنیم.
تفاوت بازاریابی جاذبه‌ای و عادی چیست؟
در واقع اینجا می‌خواهم به زبان ساده در مورد تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا صحبت کنم. ببینید، در بازاریابی برونگرا ما به دنبال مشتریان در دنیای خارج از کسب و کارمان می‌گردیم. مثلا به سراغ یک اکانت پربازدید در اینستاگرام یا یک سایت خبری در سطح وب رفته و به آن تبلیغ می‌دهیم. یا اصلا تبلیغ بنری‌مان را روی یک بیلبورد در اتوبان نصب می‌کنیم.
اما در بازاریابی درونگرا، ما تکنیک‌هایی را اجرا می‌کنیم که در زمان درست، یعنی وقتی مخاطب خودش به دنبال جواب است، ما را ببیند. مثلا وقتی مخاطب در گوگل جستجو می‌کند «چطور فروشگاه آنلاین عمده فروشی» بسازم، مقاله جامع ما در مورد این موضوع را می‌بیند و سپس در میانه مقاله، با سایت و خدمات ما آشنا می‌شود. اما در نهایت کدام روش بازاریابی بازدهی بهتری دارد؟ در بخش بعدی به این سوال جواب می‌دهم:
مزایای بازاریابی جاذبه‌ای چیست؟
احتمالا با مطالعه بخش بالا حدودا متوجه مهم‌ترین مزیت بازاریابی جاذبه‌ای شده‌اید. همانطور که بالاتر هم گفتم، در روش برونگرا ما خودمان به سراغ مخاطبان می‌رویم اما مشکل اینجاست که امروز همه برندها در حال استفاده از این روش هستند. نتیجه هجوم به بازاریابی برونگرا، شده کوچه و خیابان‌هایی پر از تبلیغات و دنیای مجازی که از پیام‌های تبلیغاتی لبریز شده و در نهایت مخاطبانی که اهمیت کمی برای این محتواهای تبلیغاتی قائلند و توجهی به آنها نمی‌کنند.
اما در مقابل، در بازاریابی جاذبه‌ای، دقیقا زمانی پیام تبلیغاتی‌مان را به مخاطب می‌دهیم که توانسته‌ایم اوج توجهش را جلب کنیم. به نظر شما مخاطب زمانی به پیام ما توجه می‌کند که در یک سایت خبری در حال خواندن یک خبر در مورد مذاکرات برجام است، یا وقتی که در یک ویدیو یا مقاله 1500 کلمه‌ای به او گفته‌ایم چطور باید اقدام به تامین محصول، مذاکره با فروشنده، فروش محصول و... کند و حالا می‌خواهیم توضیح بدهیم که چگونه باید سایتش را به کمک پرتال بسازد؟
پس مهم‌ترین مزیت بازاریابی جاذبه‌ای این است که می‌توانیم در زمان درست در مقابل مخاطبی باشیم که واقعا به خدمات و محصول ما نیاز دارد و در همان لحظه، خودمان را به او معرفی کنیم. این موضوع باعث می‌شود نرخ تبدیل مخاطبان به خریدار، بسیار افزایش پیدا کند.
هزینه اندک
علاوه بر نکته بالا، مزیت دیگری بازاریابی جاذبه‌ای، هزینه‌های اندک آن است. اگر تا الان در رسانه‌های پربازدید تبلیغ کرده باشید، می‌دانید که ممکن است این تبلیغات حتی گاها تا بیشتر از میلیون‌ها تومان در یک روز بودجه نیاز داشته باشد. این در حالی است که با هزینه بسیار اندک می‌توانید محتواهایی در سایت‌تان تولید کرده و آنها را در گوگل به رتبه‌های بالا برسانید. همینطور می‌توانید با هزینه معقول، پیج اینستاگرام‌تان را مدیریت کرده و مخاطبان زیادی به آن جذب کنید.
آیا بازاریابی جاذبه‌ای صرفا بر محتوای آنلاین بنا شده؟
شاید خیلی‌ها تصور کنند تنها روش ورود به بازاریابی جاذبه‌ای تولید محتوا در سایت است. اما خب باید یک نکته مهم را بدانید، بازاریابی جاذبه نه بر محتوای سایت، که بر "محتوا" سوار شده! یعنی چه؟
- در واقع نظرات مخاطبان شما در سایت،
- لیست قیمت‌های دقیقی که منتشر می‌کنید،
- دوره‌ها، وبینارها، رویدادها، دورهمی‌های برندتان،
- و... .
اینها همه انواع محتوایی هستند که می‌توانید برای جذب مخاطبان و اجرای بازاریابی جاذبه‌ای از آنها کمک بگیرید. بنابراین صرفا این روش بازاریابی را به محتوای سایت و اینستاگرام محدود نکنید.
نمونه بازاریابی جاذبه‌ای
در مورد بازاریابی جاذبه ای نمونه‌های بسیار زیادی وجود دارد. مثلا همین دیجی کالای خودمان که به دلیل وجود توضیحات کامل در مورد هر محصول و همینطور نظرات صادقانه مخاطبان، به یک مرجع ارزشمند برای مخاطبان تبدیل شده. اما اگر بخواهم به سراغ کسب و کارهای معروف اروپایی بروم، باید در ابتدا از مارکوس شریدان صحبت کنم!
مارکوس که امروز یک مدرس بازاریابی محتوای موفق است، کسی بود که در اوج بحران مالی کسب و کارش در زمینه ساخت استخر، توانست با انتشار محتواهای متنی زیاد در مورد نحوه تولید استخرها، قیمت‌ها و دیگر جزئیات در سایتش، دوباره رونق را به بیزینسش برگردانده و آن را نجات بدهد. داستان مارکوس عملا امروز یک داستان بسیار اثرگذار و الهام‌بخش در دنیای بازاریابی محسوب می‌شود.
علاوه بر این، کسب و کار دیگری با اسم با اسم home deport در اروپا وجود دارد که به خوبی از بازاریابی درونگرا کمک می‌گیرد. این شرکت فروش لوازم خانگی، اقدام به برگزاری کارگاه‌های آموزشی رایگان برای آموزش استفاده از تجهیزات خانگی می‌کند و همین موضوع باعث شده به شدت مخاطبان به آن به عنوان یک برند قابل اعتماد، توجه کنند و خریدهای‌شان را از همین شرکت انجام بدهند.
آموزش پیاده‌سازی بازاریابی جاذبه‌ای
خب، بعد از همه اینها دیگر نوبت آن رسیده که به سراغ بخش بعدی رفته و ببینیم که اصلا چطور می‌توانیم این روش بازاریابی را در کسب و کارمان اجرا کنیم؟
1_ رسانه‌تان را انتخاب کنید
تا جایی‌که من می‌دانم، کسب و کارها بدون داشتن یک رسانه نمی‌توانند بازاریابی جاذبه‌ای را اجرایی کنند. بنابراین قدم اول این است که یک رسانه برای خودتان انتخاب کنید. این رسانه می‌تواند یک اکانت شبکه اجتماعی مثل اینستاگرام یا تلگرام باشد.
اما همانطور که جو پولیتزی، از افراد محبوب در دنیای بازاریابی محتوا، در کتاب خودش به اسم بازاریابی محتوا می‌گوید: {هیچ وقت در زمین اجاره‌ای خانه نسازید!}
این یعنی به جای اینکه روی اکانت اینستاگرام یا فلان شبکه اجتماعی که در نهایت متعلق به شما نیست سرمایه‌گذاری کنید، سرمایه‌تان را روی وب سایت‌تان که همه چیزش مال شماست بگذارید.
در کنار آن می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی برای رشد بیشتر کمک بگیرید. اگر هنوز کسب و کارتان سایت ندارد، پیشنهاد می‌کنم حتما از تست 7 روزه رایگان فروشگاه ساز پرتال استفاده کنید تا با کیفیت سایت‌های ما آشنا شوید.
رسانه‌های درست را انتخاب کنید
یک نکته مهم، قبل از اینکه یک شبکه اجتماعی را برای فعالیت انتخاب کنید، با بررسی عملکرد رقبا، بررسی تعداد بازدید پست‌ها و لایک‌های آن، بررسی هشتگ‌ها و... مطمئن شوید که اصلا مخاطبان هدف شما در این رسانه فعالیت می‌کنند یا نه؟ اگر نه، به سراغ رسانه دیگر بروید. مثلا اگر در حوزه فروش استیکر آنلاین کار می‌کنید، خب قطعا لینکدین جایی نیست که بتوانید مخاطبان نوجوان را در آن پیدا کنید. پس بهتر است به سراغ توییتر و اینستاگرام بروید.
2_ برندتان را بسازید
نه می‌خواهم وارد بحث‌های تخصصی برندسازی شوم و نه علاقه دارم موضوع را سخت کنم. پس به زبان ساده می‌گویم: شما باید کاری کنید که وقتی مردم نام شرکت‌تان را می‌شنوند، یاد یک فرد/شرکت افتاده و یک ویژگی شاخص مثبت از آن در ذهن‌شان زنده شود.
مثلا الان وقتی صحبت از دیجی کالا باشد، در ذهن بسیاری از مردم جملاتی مثل اولین فروشگاه اینترنتی، بزرگ‌ترین فروشگاه اینترنتی و... مرور می‌شود. یا مثلا با آوردن اسم برند اپل، ذهن مخاطبان ایرانی به سمت چیزهایی مثل پرستیژ، کیفیت و... می‌رود.
حالا باید انتخاب کنید که دقیقا بعد از آورده شدن اسم برند شما، مخاطب به چه چیزی فکر کند؟ این در واقع مزیت رقابتی شما خواهد بود. مثلا محصول باکیفیت، پشتیبانی عالی، محصول ارزان، آموزش باکیفیت، محتوای جذاب و...
در ضمن انتخاب کنید که قرار است برندتان را روی یک شخص بسازید یا شرکت. یعنی مردم شما را به اسم نام شرکت‌تان بشناسند؟ (مثل دیجی کالا یا سایت متمم) یا به اسم خودتان؟ (مثل محمدرضا شعبانعلی، پیام بهرامپور، استاد عباس‌منش و...)
3_ برای محتوا برنامه‌ریزی کنید
خب، به یکی دیگر از قسمت‌های مهم رسیدیم. در این بخش باید برنامه‌ریزی کرده و مشخص کنید که قرار است از طریق چه نوع محتواهایی مخاطبان را به خودتان جذب کنید؟
اگر وب سایت و پیج اینستاگرام دارید، خب اول از همه باید به سراغ تولید محتوا در سایت و بازاریابی اینستاگرام بروید. اما علاوه بر اینها می‌توانید از تولید محتوای ویدیویی در یوتیوب و آپارات، تولید محتوا در لینکدین و توییتر و رسانه‌های محبوب مخاطبان هدف‌تان کمک بگیرید.
همینطور می‌توانید به سراغ بازاریابی رویداد رفته و با برگزاری وبینارها، دوره‌های آموزشی، کارگاه‌ها و... مخاطبان را به سمت کسب و کارتان جذب کنید.
کلمات درست را انتخاب کنید
مطمئنا بخش اعظمی از بازاریابی جاذبه‌ای شما به گوگل و سئوی سایت بستگی دارد. ببینید، در سئو همه چیز در مورد کلمات و عبارت‌هاست! در واقع شما با انتخاب کردن محتواهای مختلف، تصمیم می‌گیرید که هر صفحه سایت‌تان باید روی چه کلماتی در نتایج جستجو دیده شده و مخاطبان را جذب کند. حالا نکته مهم اینجاست که قبل از تولید محتوا، حسابی در مورد کلمات، تحقیق کنید.
در سئو به این فرآیند «تحقیق کلمات کلیدی» می‌گویند که در آن اقدام به پیدا کردن عبارت‌های مختلف مرتبط به مخاطبان‌تان کرده و روی آنها محتوا می‌سازید. بنابراین حتما قبل از شروع، این فرآیند را انجام بدهید تا مطمئن شوید با کار کردن روی همه کلمات، قرار است تمامی مخاطبان را جذب کنید.
4_ لحن‌تان را برای مخاطبان بهینه کنید
کمی به لحنی که من در این مقاله دارم توجه کنید. اگر دقت کرده باشید، این لحن کاملا رسمی است، یعنی کلمات عامیانه در مقاله دیده نمی‌شود اما در عین حال خشک هم نیست! در واقع ما در پرتال برای اجرای بازاریابی جاذبه‌ای بهتر، سعی می‌کنیم لحنی داشته باشیم که مخاطب را به نزدیک شدن بیشتر به برندمان، جذب کند. چرا؟ چون طبق بررسی‌ها و تحقیقات فهمیده‌ایم که چنین لحنی برای مشتریان ما مناسب است.
اما خب اگر مشتریان شما پزشکان، دولت‌مردان یا افراد مسن هستند باید کمی آن را رسمی‌تر کنید. در مقابل اگر مخاطبان‌تان نوجوانان هستند باید کمی چاشنی طنز و شوخی به این لحن اضافه کرده تا بتوانید بهتر با آنها ارتباط برقرار کنید. بنابراین حتما حواس‌تان به لحن باشد. در ضمن این لحن نه تنها در محتوا بلکه باید در تمامی برند شما از رویدادها تا مقالات و ویدیوها و... هم دیده شود.
5_ نقاط تماس را بهینه کنید
در دنیای بازاریابی و همینطور استراتژی محتوا، عبارتی به اسم نقاط تماس با مشتری وجود دارد. این عبارت در واقع به نقاطی اشاره می‌کند که مخاطب یا مشتری به هر دلیلی با کسب و کار شما ارتباط می‌گیرد.
مثلا شما به عنوان یک مخاطب، یک بار حین دیدن بسته‌بندی ماست کاله با آن تماس دارید، یک بار حین دست گرفتن محصول، یک بار حین خوردنش، یک بار حین مشاهده تبلیغاتیش و حتی در زمان تماس با پشتیبانی برای گلایه کردن از یک مشکلِ محصول‌شان.
حالا یکی از نکات مهم در بازاریابی جاذبه‌ای، این است که مطمئن شوید مخاطب قرار است در تمامی این نقاط تماس، مخصوصا نقاط مربوط به محتوا، تجربه خوبی داشته باشد. مثلا حین ورود به سایت با یک ظاهر زشت یا سرعت پایین روبرو نشود، حین اضافه کردن محصول به سبد خریدش، فرآیند طولانی او را اذیت نکند و... .
6_ ارزشمند باشید!
فرض کنید قبل از ورود به این مقاله، کلمه بازاریابی جاذبه‌ای را جستجو کرده و هر 10 سایتی که در صفحه اول گوگل هستند را باز کرده و حتی محتوای‌شان را هم خوانده‌اید.
به شما قول می‌دهم بعد از بستن آخرین صفحه، نهایتا 1 یا 2 برند وجود دارد که نام‌شان در ذهن‌تان ماندگار شده. چراکه در حال حاضر بسیاری از برندها صرفا در حال تولید محتوا هستند و اصلا ارزشی برای محتوایی که در اختیار مخاطب قرار می‌دهند، قائل نیستند.
نتیجه می‌شود وجود سایت‌هایی در صفحه اول گوگل که یک‌سری محتوای بی‌ارزش یا کم‌ارزش در اختیار مخاطبان می‌گذارند، در حالی که در نهایت خودشان ضرر می‌کنند چون با این محتواهای بی‌ارزش، کسی آنها را به خاطر نمی‌سپارد.
اما اگر محتوای ارزشمندی به دست مخاطب بدهید، نام‌تان در ذهن مخاطب ماندگار می‌شود، مخاطب دوباره به شما سر می‌زند، با شما ارتباط برقرار می‌کند و در نهایت محصول‌تان را می‌خرد! بنابراین در بازاریابی جاذبه‌ای تصور نکنید تولید محتوا صرفا یک تکنیک است که باید به سادگی اجرایش کنید. در واقع مهم‌تر این است که چطور این تکنیک اجرا شود.
7_ از معرفی محصول نترسید!
حتی حین بازاریابی جاذبه‌ای و تولید محتوا، بعضی برندها از معرفی کردن محصول‌شان می‌ترسند! در واقع آنها تصور می‌کنند اینکه در میان مقاله یا پست اینستاگرام از محصول‌شان صحبت کنند، باعث می‌شود مخاطبان نسبت به آنها بدبین شوند اما اینطور نیست. تا همین‌جا من چند بار از سایت ساز و فروشگاه ساز پرتال صحبت کرده‌ام؟ آیا این موضوع باعث تنفرتان شده؟
اتفاقا وقتی که محصول را در جای درست به مشتری معرفی کنید، باعث خوشحالی او هم می‌شوید. اما اگر به طور کلی از معرفی محصول بترسید، صرفا برای بازاریابی هزینه کرده و هیچ بازخوردی هم نمی‌گیرید.
کلام آخر
به عنوان کلام آخر؛ یادتان باشد که بخش اعظمی از موفقیت بازاریابی جاذبه‌ای، در این است که محتواهای‌تان اعتماد مخاطبان را جلب می‌کند. حالا در این بین اگر محتوای بی‌ارزشی به مخاطب بدهید یا حتی در مورد محصول‌تان به او دروغ بگویید، برندتان را به عنوان یک برند غیر قابل اعتماد به آنها معرفی می‌کنید. بنابراین حتما صداقت را به عنوان یک اصل مهم در نظر بگیرید.
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله ابتدا فهمیدیم که بازاریابی جاذبه‌ای چیست و سپس با نحوه اجرایی کردنش در کسب و کار آشنا شدیم. راستی با توجه به این توضیحات، کسب و کارهایی را می‌شناسید که در ایران از این روش بازاریابی برای جذب مخاطب کمک گرفته باشند؟ نام‌شان را در کامنت‌ها برای‌مان بنویسید. اگر هم سوال و نظری داشتید در بخش نظرات منتظرم.
